融创·河滨之城售楼处现场

体验地点：融创河滨之城售楼处

一直以来，业界盛传融创的“狼性”营销。到底怎么个狼性？外人隔着一层纱，觉得格外神秘。楼市新政出台后，狼性文化又有什么具体体现？

上周六，钱江晚报记者驻点融创·河滨之城项目一整天，零距离接触销售一线，了解最真实的融创销售团队。

每天工作超15个小时

天天都有考核指标

河滨之城的售楼处正式上班时间是早上9点，但事实上，置业顾问8点就已经到达案场，准备一天的工作。记者9点钟到达售楼处时，所有置业顾问已经整装待发，服务人员也已经全部就位。

汪韩是河滨之城的置业顾问之一，作为记者的“销售导师”，从早上开始，他整个人就像陀螺一样没停过。把前一天总结出的问题，以及早会上领导强调的要点又梳理了一遍后，汪韩开始了电话邀约。他告诉记者，他们每天都有客户接待数、认筹数等指标，他当日指标原本是接待15组客户，但他和几个同事都主动申请提高指标，所以他今天的接待目标是18组。于是在这一天里，除了接待客户，他一空下来就马上进行电话邀约。“大家争强好胜，一有空就会看下其他同事的指标完成情况，卯足劲超越其他人。”

汪韩告诉记者，临近开盘，他们每天晚上的下班时间都要到晚上11点、12点左右，每天工作时间超过15小时。汪韩说，他们整个团队保持这样的状态已经有近一个月时间，没有任何休息，哪怕是半天时间，但这群年轻人依然不知疲倦。

虽然记者去的那天不是休息日，但临近开盘，置业顾问实在忙不过来，河滨之城项目的管理团队——包括项目副总、营销总监等，以及内勤、礼宾、策划团队，都在一线接待客户。

“狼性”不是死咬不放

而是从客户真正的需求出发

正聊着，一位首次来访的客户林先生轮到汪韩来接待，记者随同汪韩一起聆听讲解。常规的介绍后，林先生对整个项目非常满意，但也表现出他的犹豫：河滨之城精装修房源的总价超出承受范围，而不远处的某项目比河滨之城要便宜。

汪韩的反应很快，他告诉林先生：“接下来我们还会推出毛坯房源，价格要比精装修便宜，在您的预算之内，房价和您预算之间的差价，刚好可以给您装修。”林先生马上表现出对毛坯房源的极大兴趣。

汪韩告诉记者，融创所谓的“狼性”并不是对客户紧咬不放，而是从客户真正的需求出发来打动他们。“我个人并不是很喜欢‘杀客’这个词，其实只是我们设身处地为客户着想，让他们的需求得到满足，我们卖的是房子和服务，又不是坑蒙拐骗。”

到了下午，汪韩接到了一位老客户张先生的电话，说是过会要带一个同事来看房子。汪韩向记者讲述了张先生的故事，张先生一开始在纠结是全款还是按揭，汪韩给他的建议是，先首付一部分，剩下的钱用来买理财产品。与此同时，汪韩提供了三套购房方案供张先生选择，最终张先生确定了最适合自己的一套方案满意而归，同时与汪韩成为了朋友。

事实上，置业顾问向客户推荐理财产品的情况并不少见，但大多数只是口头提供建议。汪韩说，他们与一些银行合作，会事先备好一些理财产品的方案，直接推荐给客户供他们选择，把服务做到位，“尽量从客户的角度来考虑问题”。

60天没有休息，晚上12点下班

体验地点：春江郦城售楼处

上周六，记者来到龙湖春江郦城售楼处时，销售内勤占玲俐已经煮好了两壶开水，橙汁、雪碧、红茶、柠檬水在她的手边一字排开，托盘里的西瓜也已经切好。她的工作看上去并没有很高的技术含量，但是，如果你知道她需要全天站立工作14个小时，连续60天没有一天休息，高峰期一天工作16个小时，负责五百组客户的茶水供应工作，或许你能感同身受地体会到这个岗位的不容易。

在春江郦城项目，占玲俐从事的岗位还算相对轻松，她身处销售一线的同事，每天需要不断地穿梭于前台、沙盘和样板房之间。9月30日限贷放开后，售楼处的关门时间从原先的晚上7点延迟到了10点，开盘前夕更是延迟到了晚上12点。

来访量大增

公司临时加推两幢楼

第二天就要开盘了，忙了半天的置业顾问王颖俐从吧台抓了一包饼干当午饭，一边吃一边看这两天接待过的客户名单。“目前还有20多位客户要通知，这都是交了认筹金的，务必将需要带的材料和开盘时间地点通知到位。”尽管是资深销售，她的手边仍然放了一张营销部下发的统一销售说辞，这张纸上详细地交代了电话沟通的要点。

刚刚打完两个电话，王颖俐又接待了一位中介带来的客户，50多岁的阿姨目标明确：“给女儿买婚房，要90m2。”这位经验老道的阿姨虽是首次到访，但是之前看房经验丰富，对房子的环境和交付时间提出了各种各样的问题。她尤其关心是否能使用公积金贷款。

送走了这位阿姨，王颖俐又接待了一对小情侣，男生上个月刚刚被调到滨江工作，月底就赶上了限贷放开。虽然他们俩原先就具有贷款资格，但还是对限贷后市场是否会涨价有所担忧：“原先也在陆续看一些房子，现在工作调动到滨江，还是想早点儿把房子定下来。”

春江郦城原定的销售计划，只推4幢楼，共580套。因为蓄客情况良好，加上限贷放开，国庆期间来访量大大增加，公司临时决定加推两幢楼，共推出房源839套，成为限贷放开后推盘量最大的楼盘。由于人手不足，春江郦城紧急从同城的兄弟项目调动人手。春江彼岸项目的置业顾问王颖俐和其他几位同事就是9日被紧急调派过来的。王颖俐平均每天需要接待20多组客户，高峰期能达到40组。10月11日那天，现场共有40位销售在接待客户。

滨江核心地段一手新盘“断货”已久，8月17日售楼处开放后连续赶上限购和限贷放开两大利好，楼盘人气明显提升。记者做了一天售楼人员的感受是“忙碌得忘记了辛苦”，一天要将同样的过程起码走上20遍。如今的购房者也十分理性成熟，提出的问题相当细致。我问龙湖的营销负责人，你觉得你们的营销有什么亮点和成功经验可以介绍吗？得到的回答是：“没什么可说的，整个团队从7月下旬到开盘都没有休息过，我们只是把每个常规的套路都做到极致。”

台州客六次来到售楼处

外地客户占三成

当天记者碰到了来自台州的汪女士，这是她第六次来售楼处。她坚定不移要买168平方米的户型，早已交了认筹金的她，想就进场选房的顺序再来问个明白。

她气呼呼地对记者说：“我来来回回跑了六趟了，晚上还要回去，明天开盘就是来第七趟了，房子订金也老早就交了，还不让我优先选。” 半个小时后，记者再次看到她，已经情绪相对稳定，虽然得到的答复仍然是严格按照摇号顺序来选，她表示：“从这里回台州很方便，限购放开，我一定要买到。”

11日是春江郦城的开盘前夕，记者看到，整个现场从早晨8点到晚上，一直人头攒动，售楼处外的停车场早已停满，其中不乏浙J、浙B、浙K等等各种外地牌照车的影子。根据第二天开盘后的数据统计，春江郦城的首次开盘购房人群中，外地客户占了30%以上的比例。

在与多名购房者交谈的过程中，记者发现，地段是吸引众多外地购房者的重要因素。滨江区的老盘早已售罄，新盘尚未开出，这样青黄不接的档口，在滨江区政府这样的核心区块，对省内的外地客户有极大的吸引力。限贷的放开对于他们并没有很大的影响，反而是限购政策的放开，让他们重新拥有了在杭州置业的机会。