朱立东：加大代建和合作 “营销突破”即将迎来中考

永生观察 2014-07-18 15:27 0

编者按：

时至7月，杭州楼市已走过史上最艰难的上半年。就像年中最后的一抹成交亮色，在这个异常艰难业界甚至目为艰辛的上半年，亦有不少在市场上脱颖而出的明星。无论是万科的冲顶，滨江的发力，德信的抢跑，融创的黑马，抑或景瑞的速度……，以及龙湖一如既往的持续热销，都给了这个市场很大的信心与启示，让我们见证了这个行业从业者的努力与智慧。

站在年中承上启下的时间窗口，回望过去的6个月，这些明星房企究竟走过了哪些独特的路？有何心得与体会？展望下半年，他们又将有什么动作？他们如何看待后市？

为此，住浙网总编辑李永生特选取部分上半年表现靓丽的房企负责人，推出永生年中访谈系列，今天推出的是系列报道第四篇：

永生年中访谈④：滨江朱立东：加大代建和合作 “营销突破”即将迎来中考

回顾：

永生年中访谈①：景瑞两盘跻身板块销冠，申花壹号院蓄势待发

永生年中访谈②：万科宗卫国：三大新品下半年面市改善购房迎黄金期

永生年中访谈③：融创邵佳：9月三大新盘齐发年销目标冲刺百亿

核心提要：

1、千岛湖、衢州五六月回笼资金超12亿

2、第三场战役周末开打金色江南准备了三套预案

文/住浙网李永生联合采访倪陈露吴裴

滨江集团副总经理朱立东（摄影：吴裴）

在宋卫平将绿城控制权拱手相让的同时，滨江集团开始成为杭州本土房企的一面旗帜。这家有着超过20年历史的知名房企，在业界一直以稳健并善于抓住机会而著称。

事实上，在刚刚过去的半年多时间里，滨江集团也确实不负众望。上半年滨江在杭州的签约金额与万科持平，几乎并列冠军。除了武林壹号、万家名城的出众表现，在五六月份，滨江在千岛湖和衢州还打了两场极为漂亮的营销战役。

面对楼市下半场，滨江集团还有诸多发力的机会，戚金兴董事长说的金色江南“天津战役”如何开打？西溪明珠的“和平解放北京”战役会否如期？武林壹号和湘湖壹号这两大顶级豪宅下半年将如何表现？华家池公寓今年会不会面市？还有金色黎明大三期的面市，万家名城的进一步突围等，都牵动着市场的神经。此外，滨江如何看待当前后市？接下去会有哪些新的策略？

带着诸多问题，住折网专访了滨江集团副总经理朱立东先生。

1，千岛湖、衢州五六月回笼资金超12亿

住浙网：根据透明售房网的线上签约金额，今年上半年，滨江和万科在杭州几乎并列第一。旗下多个项目如武林壹号、万家名城、紫金府、湘湖壹号表现出色。那么，整个滨江集团，上半年完成了多少销售额？

朱立东：上半年，整个滨江集团，合同加协议销售金额是60.2亿，其中，合同金额51亿多。在杭州，我们合同加协议金额是近43亿。外地项目中，千岛湖的东方海岸有近5个亿的销售，衢州的两个项目月亮湾和春江月，贡献了近8个亿的销售金额。

住浙网：公司对上半年的销售业绩如何评价？

朱立东：我们计算了下，今年上半年，基本上整个杭州市场的成交金额，同比去年下降了35%左右。我们跟去年相比，降幅在15%左右。所以，跟大市比，我们表现还是不错的。

在整体市场形势不佳的情况下，上半年，滨江的策略，更多的是追求公司整体的有效运营，资金的稳健。为此，我们甚至可能牺牲了一部分眼前的利益。比如，5月份在千岛湖的东方海岸，6月份在衢州的月亮湾，这两个两个项目先后理性低价入市，通过以价换量，回笼了12个多亿的资金，有效地补充了公司的现金流，确保了公司的资金安全。

住浙网：按照戚金兴董事长去年年底接受住浙网采访时的说法，今年滨江的销售目标应该在150亿左右，今年市场形势发生了很大变化，销售目标有没有调整？

朱立东：年初的情况跟现在肯定有些变化，现在的市场肯定比绝大部分企业年初预计的要差很多。戚总也说过，我们的销售目标是保持“海里的浮标”式的稳健的市场占有率，销售指标可以随市场形势波动，但市场占有率和行业地位要得到维持。

计划没有变化快。目前来看，滨江集团今年实现100-130亿销售额的可能性比较大。

2，第三场战役周末开打金色江南准备了三套预案

住浙网：戚总最近接受媒体采访时，表示今年要打四大战役，其中，5月份艰苦的千岛湖“台儿庄战役”，6月份出其不意的衢州“锦州战役”，都已经胜利结束，这个周末就要开打“天津战役”，金色江南要开盘，已经公布的开盘均价16160元/平方米，很有震撼力。

朱立东：目前的市场情况下，要想销售情况比较好，价格肯定需要有吸引力。金色江南有一个优势，地价有竞争力，所以，它肯定会比周边楼盘售价更有优势。

最近，奥体板块和滨江一桥南的几个楼盘都卖得很好，对金色江南是利好，说明大家认可江对岸。金色江南与奥体三个楼盘，在地段上各有优劣势，但我们在价格上有后发优势。

住浙网：这次金色江南首期面市的量也非常大，有将近700套，是今年最大的一次开盘，是出于什么考虑？

朱立东：这次开盘的量，我们做了三个预案：稳健、稳健有进、激进三个方案，现在充分考虑各方面因素后，采取的是第二套方案，稳健有进，开5幢共668套房源。

住浙网：西溪明珠会在8月份推出吗？

朱立东：这是戚总说的第四场战役，“和平解放北京”，具体要等前三场战役打完之后，作一个评估。

住浙网：位于闻堰的东方海岸，跟金色江南拿地时间非常近，而且是同一天公布的案名，这个项目如何打造，何时面市？

朱立东：东方海岸最近要开工了，明年上市。这个项目的西边就是钱塘江，一线沿江，我们把它做成一部分低密度的合院排屋，再加上高层的混合小区。

滨江金色江南鸟瞰图

3，华家池公寓明年面市滨江的快与慢哲学

住浙网：华家池公寓呢？这个项目大家也非常关注。

朱立东：华家池公寓目前还处在方案的规划调整中，四季度能够亮相，但要形成销售的话，应该也会到明年。

住浙网：华家池公寓去年就已经有一些产品信息释放出来，现在还在做方案调整，看得出来，滨江对这个项目非常慎重。

朱立东：有些产品可能要急，要快；有些要稳步推进；有些产品则可能要适当的放缓；有些项目可能要做好打持久战的准备。比如说武林壹号、湘湖壹号，地段、位置极佳，产品顶级，面对的客群也因为高端而小众，所以没必要也很难太快。

华家池公寓也是一样，要把控适当的节奏，可以适当地缓一点。这个项目如果不是在市场底部区域，而是在回升的阶段面市，能够更充分地体现其价值。

当然，确定快的产品，我们也非常坚决和果敢，不给竞争对手反应的机会。像5月份千岛湖东方海岸开盘，一下子推出400多套房子；6月份衢州月亮湾开盘，将近1000套房子一次性推盘，迅速打开了局面，对整个衢州低迷的市场都是一个很大的刺激。

华家池公寓鸟瞰图

4，“营销突破”即将迎来中考

住浙网：滨江从去年开始，提出两个突破，其中之一就是“营销突破”，重整营销体系，运作半年多，成效如何？

朱立东：一直以来，滨江在产品品质、物业服务，在整个市场口碑方面，都很受市场认可。但在营销上，我们还需要更多的改进和学习。

去年底戚总提出营销突破后，在人员架构、营销管控乃至营销费用上，都做了很大调整。我们原来是两个销售部，现在是五大销售公司，激活了内部竞争，营销人员也增加了很多。但跟兄弟公司尤其是部分外来开发商相比，我们的营销团队还是比较精干的。

这次年中过后，接下去集团要对这半年多的营销变革进行全面的总结和评估，要进行“中考”。

住浙网：在西溪五常，滨江还有一个项目西溪之星，这么多年好像都没什么声音？

朱立东：西溪之星交地比较晚，近期准备开工了，明年会推出来。这是个低容积率项目，原先规划全部是排屋，现在我们根据市场的变化，在产品上做了一些调整，主要是小面积的排屋，加一些公寓。

5，逐步扩大代建、加强横向合作

住浙网：在这波由调控引发的市场调整大潮中，滨江表现出了非常强的抗风浪能力，你认为原因何在，接下去，滨江在发展策略上会不会有所调整？

朱立东：滨江一贯以来的风格，就是比较稳健，稳健是滨江的企业基因。在过去的20多年中，即便在楼市的黄金时代，滨江集团也只是抓住机会“快跑”，并没有选择“飞跃”式的扩张。

接下去，在做好常规开发的同时，滨江会往两个方向重点发展。

其一，逐步扩大代建量。今年找我们合作代建的房企特别多，但我们对合作对象的选择是比较谨慎的，太差的项目不去做，企业信用不好的也不去做。在商业代建上，我们希望去做一个雪中送炭和锦上添花的结合者。

目前，我们已经有七八个代建项目在谈，有三四个已经谈好了，接下去应该会有一个新闻发布会来公布这件事。

其二，加强横向的合作。滨江的很多项目都是合作的，去年我们跟义乌小商品城合作了华家池公寓项目，我们跟中大、耀江在平湖合作了一个100万方的大盘。跟其他企业横向合作这一块，接下去也会加强。

6，关注中心城市五个维度看楼市趋势

住浙网：滨江有一个对外公开过的策略，就是用一半的销售额去拿地，但今年在土地市场上还没有斩获，下半年会出手吗？

朱立东：一半的销售额拿地，这是戚总定的一个基本的原则，并不是硬杠杠。市场好的时候，可能会突破一些，市场不好的时候，可能会下来一些。今年土地成交量比较少，一方面当然跟整体市场低迷有关系，另一方面，现在房价下来了，但地价还在维持，开发商的买地积极性受到影响。我们会持续关注土地投资机会。

住浙网：目前，滨江的项目主要集中在杭州，在投资的区域选择上，接下去会不会加大其它城市的布局？

朱立东：去年以来，我们调研了浙江的很多县市，自己也做了一些思考。就行业而言，未来的一大趋势肯定是企业分化，市场集中度进一步提高。城市也是一样，经济基础好、人口导入型的中心城市，投资机会会更多一些。相对来说，三四线城市因为缺乏人口导入，市场弹性会比较弱，一旦面临市场调整和供应过量，消化的周期会非常长。

所以，我们还是更多地关注长三角的中心城市。另外，在我们的合作伙伴已经进入的优势区域，有机会也会去。

住浙网：现在市场比较低迷，但同时政策面也在趋于宽松，对于后市，你怎么看？

朱立东：判断未来的市场，我觉得应该从几个维度去看。

第一个纬度，在一个相对较长的时期内，比如三到五年这样的一个时间跨度去看，像杭州这样的中心城市，随着城市化的进程，每年人口都在不断地导入，在整个经济面基本平稳的前提上，房地产市场整体向好，应该没有问题。

第二个纬度，从短期内，也就是未来半年到一年的时间来看，市场要很快反转，也不太现实。一方面，这次市场调整的背景，可能跟以前不太一样，浙江经济面临转型的过程，在新的增长点形成之前，房地产要突然好起来，是有难度的。

第三，短期内，市场供大于求的局面难以逆转。当然，这是整体意义上的，具体到有些区域和板块，比如主城区，比如滨江、西湖区，存量压力就远远小于余杭和萧山区。

第四，现在有些城市在放开限购，但限购并没有放松。限购松绑对市场肯定会有一些促进作用，但不足以支撑市场大幅好转。

第五，在金融上，政策对房地产应该支持的部分如首套购房利率优惠等目前并没有很好的实行。同时房地产的投资功能属性眼下已大大弱化，这也会影响到很大一部分的需求。

基于以上这些原因，我们对房地产市场长期看好，短期内谨慎乐观。