好地网首席研究员/吴彩萍
刚刚过去的2015年，对于央企中国铁建来说，绝对是综合竞争力大幅提升的一年。
在进杭6年之后，中国铁建杭州全年实现权益销售、回款双30亿元。项目在城南、城东、城北多点开花并受市场热捧，特别是在钱塘江南岸，确立了“江南王”的绝对地位。
而在土地市场，之前一直低调的中国铁建突然发力，一连拿下4宗土地，投资46.5亿元，金额、面积均居杭州第2位。积极表现也获得了市场认同，2015年，中国铁建荣获由好地网发起，百余位资深投资人投票选出的“2015年度杭州楼市最佳投资团队”称号，成为后续发展最有潜力的公司之一。
对于中国铁建这样的世界500强央企，相信很多人心里都保有一种刻板的印象，那就是“市场反应迟钝，策略转变缓慢”，总之离不开一个“慢”字。但是，自2010年来到浙江之后，中国铁建地产经过6年时间的一系列坚持与变革，俨然已经成为一头“会飞的大象”。
这头大象的腾飞之旅还在继续。2016年一开年，中国铁建再次传出好消息，将成立长三角区域公司，将上海、江苏、浙江、安徽、江西、河南五省一市全部纳入版图，开拓全新格局，为中国铁建的进一步发展埋下伏笔。
应该说，中国铁建走出了一条外来房企入杭的正确道路，创下了其独特的杭州模式。这种模式是什么？它又会否在其新的长三角战略中绽放全新的光芒，并得以发扬光大？
中国铁建浙江版图
2010年2月，中国铁建地产携28.06亿元重金，一举竞得杭汽发铸造车间地块，也就是之后的中国铁建国际城项目，从此开启了杭州楼市深耕之路。
从销售金额不足10亿元，排名在30位开外，到2013年，销售额全年超14亿元，到2014年，销售额攀升，接近16亿元，再到2015年半年销售额突破15亿，首次进入杭城房企前十榜单，成交金额位居第7，成交套数排在第6（外来房企中位居第二），成为仅有的上榜央派。而全年则实现权益销售、回款双30亿元。
这些年，中国铁建给自己画出了一条不断上扬的曲线。
对于许多外来房企来说，杭州并不是一个好伺候的城市。虽然是二线城市，但是它在建造水准、物业服务、宜居性等很多方面，都处于一线城市的地位，是一个充分竞争的市场。很多外来房企都经历了艰难的磨砺过程，安然度过者有之，折戟沉沙的也不少见。
对此，时任中国铁建地产浙江公司、执行董事兼总经理的马建军，无疑最有发言权。他在接受媒体采访时，曾经用“在艰难中奋然前行”来形容中国铁建的在杭状态。事实上，中国铁建在进杭拿地仅仅两个月后，就经历了楼市调控，2011年项目首开的时候，市场进入下行期，2012年市场继续下行，从2013年年底到2014年年初的时候，市场逐步上扬，然而到2014年二季度的时候，市场又出现了一个很大的调整，直到2015年二季度才开始慢慢回暖。
面临这样过山车一样的行情，唯一的做法就是坚持。而“坚持”这两个字看似简单，但要真的做起来，却绝非易事。中国铁建的做法是，每年都基本上有拿地动作，每年都有新的项目亮相，不断地发出自己的声音，一点一点潜移默化地渗透市场，并最终达到了润物细无声的效果。
市场对于中国铁建的印象，确实是一点一滴累积出来的。
2011年4月，在中国铁建正式敲开杭州大门后一年，中国铁建国际城20000平方米的维多利亚皇家园林景观样板区完工，惊艳杭城。同月，现场展示中心开放。
接着，国际城商业广场部分主力商家确定。包括名人名家、外婆家、中国银行、菲力伟健身、良友花店等品牌商家签订入驻意向协议。
6月，中国铁建城两套样板房开放，所用材质和工艺给购房者留下深刻印象。
7月下旬，杭州老牌物业服务商南都物业加盟中国铁建国际城。而就在同一个星期，浙江最好的幼儿园之一——浙幼师幼儿园二园确定正式入驻国际城，与此同时，它还跟省级甲等医院——浙江医院举行了签约仪式，为业主的健康生活“保驾护航”。
中国铁建为业主配备的幼儿园
房子还没开始销售，就为业主搞定了各种配套，这确实给杭州楼市留下了深刻印象。事实上，房地产发展到现在，房子早就不仅仅是钢筋水泥的概念，而是“产品+”的多重复合的比拼。
这种模式，中国铁建后来把它归纳为“生活家+”品牌服务体系，具体来说，就是教育家+、健康家+、享受家+，中国铁建作为一个品牌服务商，对资源进行不断整合，为客户提供更好的生活方式。
这种“生活家+”的体系，后来也延续到了中国铁建的其他项目上，并且得到了市场认同。“重质量，物业好，不搞花架子，务实，真正高性价比”，这是客户对于中国铁建的主要评价。在去年行情上扬的时候，中国铁建国际城的房价，一下子涨了5000元/平方米，足以说明市场对它的认同。
而在业界，中国铁建也成为“杭州外来房企最本土化代表”。这样的评价显然是非常高的，因为它的潜台词，其实就是高品质、稳健、以及获得了市场尊重。
应该说，除了第一次进杭大手笔拿地那一次，中国铁建让杭州楼市领略了一把央企的财大气粗，这个公司给人的印象，一直是很低调，只埋头默默做事。到了2014年，一共拿地4宗，平均一年拿地1宗，不多也不少，相当稳健。
不过到了2015年，中国铁建却突然发力，以独自或合作拿地的方式，一下子将4宗土地收入囊中，如此迅猛势头实在让业界刮目相看。没有机会就慢慢走路，抓住机会就大踏步地往前跑，中国铁建真正做到了挥洒自如。
由此，中国铁建全面布局了杭州东南西北各个区域，呈现多点开花的局势。尤其值得一提的是，中国铁建在布局上非常注重点面结合，面有助于提升品牌行业影响力，而点则更有利于提升市场影响力。这个点，中国铁建选择了钱塘江南岸。如2015年新竞得的四宗地块中，有三宗图地位于杭州钱塘江南岸，对此，马建军也曾经表示，在一个区域做深做熟并获得比较高的市场份额，更像是一个本土房企的做法。而这些地块均是底价成交，相比之后相邻地块溢价率基本上都在50%以上，重仓钱江南岸的中国铁建，无疑是大大节约了成本。
还有一个现象是，中国铁建在2015年，加大了与其他品牌房企的合作之路。这些房企包括滨江、平安等，或合作拿地，或合作操盘。2015年10月22日下午，萧山联合拿地成功后，马建军和滨江集团总经理朱慧明、以及平安的代表，三个人的手紧紧握在一起的照片，让人印象深刻。市场进入充分竞争阶段，合作显然将更有利于发挥各方优势，同时获得更多的市场资源。这无疑将成为今后楼市的一大趋势。
三位得主相互握手 庆祝拿地成功（从左至右分别为平安不动产杭州公司总经理吴立平，中国铁建地产浙江公司总经理马建军，滨江集团总经理朱慧明）
中国铁建在杭州的突然发力，显然并不是随意为之，而是深谋远虑的一个步骤。
2016年一开年，中国铁建即宣布成立长三角区域公司，将上海、江苏、浙江、安徽、江西、河南五省一市全部纳入版图，这有利于中国铁建更好地整合长三角的资源，提升区域战略，进行更具规模化的运作，也是走全国化战略的公司，所必然要走的一条路。
事实上，作为中国经济最为发达的一个区域，以上海、杭州、南京、苏州、宁波等重点发展城市组成的长三角板块，已经成为众多实力雄厚的品牌房企，兵家必争之地。中国铁建也早就开始布局，其刚刚成立的长三角区域版图内，除了江西、河南之外，其他的点都早就进入。
而在刚刚过去的2015年，中国铁建除了在杭州不断攻城略地之外，在上海也加大了市场份额。2015年12月17日，中铁房地产集团上海置业有限公司以38亿元竞得奉贤区南桥镇D-01-13区域地块，该地块吸引了18家房企参与角逐，最终楼面地价19179元，溢价率达到了219.65%，成为2015年上海最高溢价率地王。虎口夺食，也显示出中国铁建深耕上海市场、扩大长三角领地的决心。
在南京，中国铁建早在去年上半年，市场还比较平淡的时候就开始出手，以底价拿下江宁区G14地块，布局南京第二“城”，楼面价仅2264.99元/平方米。
而作为长三角版图的核心——杭州市，区域公司将以“更多的资源，更大的支持，更强的研发”，在中国铁建进入杭州的“第二个五年计划头年”之际，持续深耕杭州，呈现更多人居典范。
值得一提的是，一进入杭州就作为掌舵者，做了多年中国铁建地产浙江公司、执行董事兼总经理的马建军，即将上任中国铁建长三角区域公司一把手。高调入杭，低调做事，以产品和服务在购房者中建立好的口碑；在逆境中奋力坚持，持续保持热度，在某一区域进行深耕，扩大市场份额；一有机会即积极扩张，通过合作多赢，共图发展——马建军所带领的杭州团队，似乎开创了外来房企入杭的正确打开模式。
对于中国铁建地产的形象，马建军有过一个形象的比喻：“过去外界看我们这些央企，觉得是庞然大物，是大象，针扎在我们腿上，我们可能需要一段时间才能有所反应。2011年，我们刚进入杭州市场的时候就是这样的。但现在我们是会飞的大象，灵活、多变、创新，这是我所要的，并且已经看到的变化。”事实也确实如此。
而马建军在长三角所面对的大背景，是上海、杭州、苏州、南京、合肥等一二线城市的土地市场异常火爆，众多财大气粗的实力房企，携巨资来势汹汹，奋力拼抢，拿地的成本将越来越高。2015年，中国铁建已经在长三角的布局中取得先机，而杭州的这种合纵连横、局部深耕的拿地手法，能否继续在长三角其他区域巧取豪夺，以“生活、教育”配套先行的做法，能否让长三角除杭州外的购房者，快速认可并加速下单，杭州模式能否在长三角更多城市获得演绎，非常值得期待。
附：2015年中国铁建长三角部分拿地信息
数据整理：研究员/毛飘菱
