写在前面：
在杭州市场，以自身号召力引发项目热销的开发商也许不在少数，但凭借一己之力带动整个板块的房企，可谓凤毛麟角。
然而，自13年几乎以“春江彼岸”一盘之力带热整个奥体板块，到提出“一条同协路，一座名景台”发掘出整个区域价值，再以“春江悦茗”项目进一步在钱江南岸渗透奥体概念，龙湖这一外来房企却在杭州市场不断上演了点石成金的戏码。
连续三年蝉联杭州TOP4，项目开盘即热卖，溢价远超周边竞品，龙湖在杭好似有使不完的杀手锏。对此，龙湖杭州公司营销总监孔进表示：“龙湖的战略非常明确，就是深刻解读城市板块和客群。”
在疯狂的一季度，龙湖的表现依旧抢眼，在售住宅项目春江悦茗、名景台、唐宁ONE都已接近售罄，价格也无一例外的得到了大幅提升；商业方面，铂金岛销售额已超4亿，是今年来表现最好的商铺项目。
二季度，两个备受瞩目的新项目滟澜星座和武林九里将迎来首开，去年斩获的三墩北和悦茗北、悦茗东项目也极有可能在下半年亮相，接下去龙湖在杭的表现依然看点十足。
特别值得一提的是，在目前金沙天街和滨江天街的基础上，龙湖计划在杭州再运营两到三个天街。未来，龙湖天街系在杭州将实现10亿级的商业物业租金收入。在市场不是特别火的年份，10亿几乎能够跻身杭州单盘销售额TOP10。龙湖在杭州的商业霸业蓝图初现……
对话嘉宾：
龙湖地产杭州公司营销总监 孔进
住浙网总编辑 李永生
龙湖地产杭州公司营销总监 孔进
核心提要：
激烈竞争中脱颖而出，深刻的板块和客户研究是杀手锏
在售项目基本进入尾盘，铂金岛或成年度商铺销冠
深度发掘板块价值，项目实现量价齐升
商业与住宅齐头并进，龙湖在杭州还要再造三座天街？
滟澜星座收官亮相，金沙天街增值加持
武林九里主打低密，五月中下旬或面市
重仓“江南”,奥体两地块整体包装 计划年底面市
今年在杭销售目标超60亿，希望做到百亿以上量级
两大新盘将发力 二季度依旧看好杭州市场
文/住浙网研究员 方佳玲
激烈竞争中脱颖而出，深刻的板块和客户研究是杀手锏
住浙网：面对本土房企和外来大鳄的竞争，龙湖表现得一直很优秀，最近几年龙湖在杭销售金额一直维持TOP4，可以说是一个非常不错的成绩。龙湖是怎么做到的？
孔进：首先在战略上，集团把杭州龙湖作为集团的战略高地之一，杭州龙湖年度总销售额，可达到集团前三，因此对杭州的投资和关注力度很高。这和集团的支持是分不开的。
其次，杭州龙湖本身经过六年的发展，对市场已经非常熟悉，尤其在城市板块解读和客户研究方面具有明显的领先优势。
我们把杭州细致地分成了69个板块，考虑公司的战略并进入深入研究后，做出进一步划分：确定哪些是我们重点进入的，哪些是谨慎进入，哪些又是存在市场机会的。
滟澜星座4月9日价格公布后，现场认筹区排起了长长的队伍
我们有非常强大的客户逻辑体系，在项目开盘前，我们就建立了详细的1、2、3级客储体系，具体到每一级客户消化的房源数量都有预算，因此对项目每一块投入的费用都有精密的管控，所以项目开盘基本都非常成功。基本上从拿地开始，龙湖对每个营销节点都把握的特别准，这也是运营能力成熟的表现。
住浙网：龙湖是不是专门成立了区域和客户研究部门？
孔进：对，我们的客户及产品研究中心是由集团董事长吴亚军亲自领导的。这个部门的规模从去年不足100人，到今年将会有200，明年预计会有300人左右。
目前龙湖在重庆、北京、沈阳三个城市公司已经有独立客户及市场研究中心，杭州的客户及市场研究中心目前还属于营销部，接下去也将成为独立的部门。
在售项目基本进入尾盘，铂金岛或成年度商铺销冠
住浙网：杭城八区第一季度的商品房销量达到了惊人的41408套，您如何看待一季度龙湖在杭州的市场表现？
孔进：龙湖在第一季度的市场表现应该还是比较醒目的。在住宅方面，春江悦茗、名景台和唐宁ONE的销售都已接近尾声，春江悦茗仅剩4、50套房源，唐宁ONE也只剩30多套房源，名景台目前也只剩下100多套，整体销售非常不错。
在商业方面，位于滨江天街的铂金岛最近开盘，已经卖了近5亿的销售额，一期总共只开了6个亿。目前2、3层商铺已售罄，还剩最好卖的一层，留给大客户，目前还在持续热销过程中。
住浙网：看来铂金岛今年能卖7、8个亿？
孔进：从总货值来说，铂金岛大约值7个亿，今年售罄基本没问题，可能成为今年销售额最高的商铺项目。
铂金岛总货值大约值7个亿
铂金岛之所以能取得这样的成绩，首先是产品好，其次是整个项目和滨江天街无缝对接，未来的发展潜质很大。
深度发掘板块价值，项目实现量价齐升
住浙网：龙湖在钱塘江南岸的深耕力度有目共睹，加上三月补仓的萧山市北项目，已经落子4盘。作为春江彼岸和春江郦城两大神盘之后的第三个项目，春江悦茗的表现如何？
孔进：春江悦茗的市场表现非常亮眼，从开盘到现在呈现出量价齐升的势头，不到短短半年的时间，基本售罄。
春江悦茗把整个板块的价值带到了一个新高度。之前大家都看好滨江，至于萧山这个区域则处于15000-16000这样的价格洼地上，龙湖进驻以后，给这个板块不断渗透奥体滨江的概念，把项目价值拉升到一个比较高的水平，也通过这个项目让整个滨江的客户重新认知到这片土地的价值。从价格来看，春江悦茗从1.6-1.7万卖到2.3万，基本上都甩开了周边的竞品，实现了量价齐升。
春江悦茗的从开盘到现在呈现出量价齐升的势头，不到短短半年的时间，基本售罄
住浙网：名景台也快收尾了，最近一次的开盘价格，已经到了1.55万，显著高于周边楼盘单价2000元以上，为何也能如此热销？
孔进：“一条同协路，一座名景台”，名景台是一个楼盘带热一个板块的经典案例。之前大家认为这里就是丁桥，没有充分发掘它的价值，龙湖进来后把这个区域的市场带动了起来。再加上名景台本身的产品优势，所以卖出了不错的溢价。
住浙网：龙湖唐宁ONE是去年龙湖进入市中心的第一个高端项目，表现也非常不错，您觉得这个项目定位和后续的销售呈现如何？
孔进：这个项目表现还是非常不错的。首先它体量特别小，就3幢楼，我们引入了龙湖最好的唐宁系产品，按照高端精品酒店路线打造，不论是产品、景观还是后期服务，都获得了很高的市场认可度。
龙湖唐宁one目前价格在42000元/方上下
从销售情况也能看出，项目去年开盘，目前就剩下30多套房子，去化将近90%。价格方面，开盘的时候价格是36000元/方，目前价格在42000元/方上下，涨了6000元/方左右。
商业与住宅齐头并进，龙湖在杭州还要再造三座天街？
住浙网：滨江天街何时开业？这个项目在滨江的商业格局中处于什么样的位置？将给滨江带来什么？
孔进：预计2017年中对外开业。
钱塘江以南属于大江南的概念，包括奥体等区域商业都是极其匮乏的，萧山则自成一派，龙湖的进驻将引领和改变区域的整个商业格局。
我们目前招商的很多品牌都是非常抢手的，滨江天街未来将是仅次于杭州大厦、万象城的整个江南副城的商业中心。
龙湖滨江天街效果图
住浙网：作为国内TOP10房企中，龙湖是惟一同时在住宅和商业方面均大有建树的房企，龙湖在杭州也布局了金沙和滨江两大天街。接下去，龙湖在杭州还会有商业方面的布局吗？
孔进：在商业布局方面，龙湖规划未来在杭州的商业规模要达到年租金10个亿左右，也就是说至少还要在杭州开2到3个天街。
住浙网：目前的两个天街，预计租金能达到什么水平？
孔进：基本上年租金能达到4到5个亿左右，纯租金。