写在前面：

在2013年潮水般入杭的房企中，景瑞是最具黑马气质也最具成长潜质的一个。

“专注、极致、口碑、快”，小米教父雷军总结的这七字箴言，已成为互联网思维的圣经。新锐房企景瑞，则无意中成为互联网思维在地产行业最忠实的践行者。

2013年，景瑞杭州旗下两盘御蓝湾和御华府，分别以拿地不到8个月和5个月的时间开盘，并成为所在区域第一热销楼盘，将高周转演绎到一种极致。

“2013年，景瑞集团旗下所有项目，平均开盘速度是7个月多一点。”在2014年中国房地产500强测评成果发布会暨500强峰会上，凭借良好的业绩表现，景瑞地产成功跻身“中国房地产500强企业”第46名，并首登运营效率前三甲，排名绝大多数地产大鳄之前。

景瑞极致的另一个表现是，仅仅用了7个月的时间，就完成了上市的所有工作，并于2013年10月31日成功登陆港交所主板，实现了在资本市场上的华丽转身。

作为另一种意义上的标杆，无论是对于中小型还是大型房企来说，景瑞都具有一定的标本价值，其成功经验足堪借鉴。为此，住浙网特推出大型内容策划——八问景瑞，深度解读景瑞及旗下项目。

今天推出的是系列报道第二篇：

八问景瑞②：两年做到第一 “绍兴王”怎样炼成的？

回顾：

八问景瑞①：快的背后是什么？会伤害质量吗？

核心提要：

1、从零到第一 景瑞在绍兴只用了两年

2、在激烈的市场竞争中开创出一片蓝海

3、颠覆者景瑞 “绍兴王”是怎样炼成的？

4、今年销售目标28亿 维持绍兴龙头地位

5、御华府玲珑墅将开 景瑞杭州低密度产品迎首秀

文/ 住浙网 李永生

对于外来房企进入一个新的城市来说，这是一个梦幻般的成功样本。

在调控下的市场低迷期，以地王之姿进入，在一个竞争激烈的板块，开创出一片市场蓝海，首开即大放异彩。

随后，挟首个项目热销之势，以拓荒者的姿态，进入一个全新的板块，以近纪录的速度开盘，并以创纪录的速度“清盘”。

自拿地开始，短短两年多的时间，该房企即跻身该城市年度销售额NO.1。

更让业界所津津乐道的是，其在当地一系列眼花缭乱的运作手法，在业界产生了颠覆性的影响。在收获不菲销售额的同时，更收获了沉甸甸的金字招牌……

如您所知，我说的这家房企杭州的业界已经不太陌生，它叫景瑞。而上面所提到的城市，其购房者则是素以理性挑剔著称的——绍兴。

景瑞绍兴布局一览表

从零到第一 景瑞在绍兴只用了两年

“我们确实拿了一个有影响力的地，总价20亿，是绍兴的总价地王。”景瑞集团副总裁、浙江区域总裁吴炜回忆道。

吴炜所说的这块地，就是后来的景瑞望府，也是整个景瑞集团后来被大面积推广的望府系产品的开山之作。

望府的拿地时间是2011年5月31日，其时绍兴正处于限购限贷后的市场极度低迷期。因此，当徘徊绍兴市场多时的景瑞，以20亿创纪录的总价，包揽柯岩650亩低密度宅地之时，就不能不引起市场的广泛关注。

一年多后的2012年9月，景瑞望府首次开盘，先后创下三天销售3.5亿、三个月狂销近10亿、年度别墅销售冠军的辉煌业绩，为绍兴别墅市场树立了一个标杆。

“望府热卖之后，我们急需在绍兴再拿一个项目。”此时，景瑞将目光瞄向了镜湖新区一个全新的区域犭央犭茶湖板块，并于当年12月28日低价竞得景瑞上府地块。

“上府是一个比望府更成功的案例。”吴炜告诉住浙网研究员，正是这个项目，以拿地不到8个月的时间开盘，首开狂销4个亿，并在随后的不断加推中持续热销。

“短短五个月的时间，我们把上府11个多亿的别墅全部清盘，加上高层部分，上府去年卖了12.5个亿。”加上望府、御江山的销售额，2013年，景瑞绍兴公司实现25亿的销售额，一举超过所有的外来大鳄和绍兴本地房企。

也就是说，自2011年5月31日拿地，在短短两年半的时间，景瑞就在绍兴做到了NO.1。

在激烈的市场竞争中开创出一片蓝海

“除了颠覆性的营销手段，景瑞望府的产品定位非常精准。”绍兴业内资深人士、绍兴楼市网总经理曾建华如此评价望府的成功。

望府所在的柯岩，是绍兴山水灵秀之地，国家级4A旅游风景区，也是绍兴最重要的别墅区。在望府之前，这里就聚集了唯美品格、蓝天玫瑰园、围炉别墅、嘉华馥园等近10个别墅排屋楼盘。

在如此竞争激烈的别墅排屋市场，望府何以脱颖而出？

“首先当然是项目本身资源非常好，望府位于柯岩景区核心，北面是鉴湖、型塘江，项目内含东担山、西担山，山水资源得天独厚。”更重要的是，吴炜告诉住浙网研究员，景瑞通过调查发现，柯岩的别墅排屋楼盘，普遍定位金字塔尖，面积基本在400方以上，总价基本600万以上。

“望府做了大量300方以下的排屋，其中，四叠188万起，小联排288万起，大联排388万起。”因为在总价上大幅低于板块内其它竞品，望府抓住了一个很大的市场空白点，再辅以极度高效的营销手段，望府因此在一个低密度产品竞争异常激烈的市场上，开创出了一片蓝海，取得了巨大的成功。

“望府2012年卖了近10个亿，去年又卖了10多个亿，而同时期柯岩的其它别墅楼盘，大部分一年的销售额只有一到两个亿。”提及此，吴炜颇为得意。

望府在产品定位上的成功，在景瑞上府上被更夸张地显现。“在上府上，我们把面积又做了缩小，185的别墅，两三百万的总价，让大量在市区有套房子的人，只要换个房就买得起。”吴炜告诉住浙网研究员，望府开盘时，因为此前已经有望府热销形成的口碑，当时市场也不错，景瑞拥有极具爆发力的团队，再加上定了一个比较合理的市场价格，结果迅速引爆市场，11个多亿的别墅，数月之内一销而空。

颠覆者景瑞 “绍兴王”是怎样炼成的？

“绍兴外来大鳄云集，像万达、世茂、龙湖、金地、保利、中海、绿城等，有些早就在绍兴布局，但是没有一家企业，像景瑞这样，给绍兴楼市带来了颠覆性的改变。”业内资深人士曾建华表示。

这个颠覆最直观的表现，就是“快”。“有些房企也说要快，但没有一家能像景瑞这样做到顺势狂销，快到极致，这样的公司还没有”。曾建华举了一个例子，景瑞上府卖到快清盘，而边上早其拿地一个月的一个楼盘，到现在售楼部还没有开放。

“因为追求速度，景瑞对于利润的取舍方面，看得比较通透。”通过将快速周转省下来的成本，部分让利给购房者，景瑞因此实现了“快”的良性循环。

颠覆其次体现在营销的极致上。“景瑞来了之后，把绍兴普通置业顾问的提成，拉到千分之三至千分之六的水平，而原来的行业水平，只有千分之一到二左右。”曾建华告诉住浙网研究员，景瑞敢于花大力气、大资金打造超强营销团队，吸纳了很多优秀人才。

曾建华认为，景瑞在绍兴的成功，还体现在敢于拿地，以及战略眼光上。“柯岩别墅市场竞争那么激烈，景瑞还敢大面积拿地，充分体现了其在产品线上的自信”。

景瑞上府所在的犭央犭茶湖板块，在景瑞拿地之前，还是一片楼市处女地。“犭央犭茶湖是绍兴最大的一个湖，比较偏，但是我们去看地的时候，发现它离柯桥很近，开车只要5-10分钟，比到绍兴市区还进。另外，这里离高铁站也很近，再加上又是自然保护区，环境很好。”吴炜告诉住浙网研究员，通过主打经济型别墅，让很多原本不是别墅客群的改善型客户成为目标客户，上府最终取得了巨大的成功。

今年销售目标28亿 维持绍兴龙头地位

上府之后，景瑞去年又先后布局诸暨御江山，以及绍兴城西的曦之湖项目。“曦之湖位于绍兴的近郊，去年很多开发商都不敢拿地，所以地价比较便宜。”这里楼盘比较多，竞争会比较激烈，但吴炜对这个项目很有信心，“曦之湖会在绍兴开拓一个新的营销模式，相信到时又会让业界眼睛为之一亮”。

目前，加上诸暨的御江山，景瑞在绍兴以四盘布局，“我们今年的销售目标是28亿，保持在绍兴的龙头地位。”吴炜告诉住浙网研究员，接下去会持续关注绍兴优质地块的获取，包括二手地，以及合作开发。

“因为我们在绍兴所取得的影响力，现在很多开发商主动找来寻求合作，但我们在项目的选择上还是比较慎重。”吴炜表示。

御华府玲珑墅将开 景瑞杭州低密度产品迎首秀

景瑞望府和景瑞上府在经济型别墅上取得的成功，会否在位于临平的景瑞御华府上得到复制？

御华府从拿地到开盘148天，以不可思议的速度，创下了杭州楼市的快销纪录。住浙网研究员获悉，御华府的玲珑墅产品不久前公开了208万的起价，面市在即。

玲珑墅户型130-160方，是望府和上府经济型别墅的一脉传承。然而，就是在这130-160㎡的空间内，不仅有天有地有湖，更有超1:2高附加值，最大约165㎡的室内赠送空间，以及最大约201㎡的庭院赠送面积。4.9米的地下室层高，6.3米一楼挑空尺度。玲珑墅的面市，是对杭州低密度产品的进一步颠覆。

景瑞御华府鸟瞰图

据景瑞方面透露，玲珑墅总共只有100多套房子，目前认筹情况非常好，很可能再现淡市热销的一幕。

而对于景瑞来说，玲珑墅只是其在杭州低密度市场的小试牛刀之作，“因为我们的低密度系列产品，在各个城市都获得了很大的成功。”此前，在接受住浙网采访时，吴炜表示，我们非常希望可以进入到杭州的低密度市场，因为这才是真正的高端市场。并且我们认为，在高端市场，一个城市未来的发展，要么就是核心区的高端公寓，要么就是近郊位置好的低密度社区，“我们非常希望能够在杭州打造一个低密度的社区，关键是要看土地的机会。所以碰到这样的地块，我们会积极地去参与”。

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