深耕城南、城北区域 未来寻求合作开发机会
住浙网：在外来房企当中，中国铁建在萧山的布局是比较早的，目前有两个项目，而且都做的不错，当时是怎么考虑的？
马建军：虽然我们不算最早进萧山的外来房企，但是，目前我们可能是市场份额今后相当长一段时间占比比较靠前的外来房企，甚至和当地房企比起来我们也不逊色。
2012年底，中国铁建首次在萧山拿项目，而在这之前，我对这个区域关注了整整一年。2014年，在市场下行的时候我们依然坚定的再次布局，而且这两次布局，都是成功的低价拿地，我们选择的区域优势也非常明显，客群基础非常广，未来也是萧山的核心居住区，无论是交通还是商业的配套都非常完善。
江南国际城效果图
不同于其他区域，萧山的市场有很强的经济基础做支撑，未来，我们对这个区域依旧是高度关注。
住浙网：刚才马总说到布局，那么，接下来，中国铁建在杭州的拿地量和拿地的区域选择上是怎样考虑的？
马建军：半年数据出来以后，很多的朋友发来微信祝贺，我心里其实有那么点小小的满足感。因为这样的成绩背后，大家都知道实在不容易，是大家共同努力的结果。它不仅是铁建人不断地付出，业主的广泛认可，还有我们很多的合作伙伴，夜以继日的支持合作共同创造的成绩。
基于目前取得的成绩，以及我们对区域公司逐渐本土化的落地，集团也给我们增加了很多信心，在资金上给了我们更大的支撑。有了资金的支撑、合作伙伴的引入，接下去，我们将会加大城北、城南的布局，深耕这两个区域。同时寻找滨江、城西的布局机遇。我们相信，我们会有比现在更好的成绩。
住浙网：你刚刚也提到，可能以后在拿地上也会去考虑合作拿地，那这一块有具体的计划吗？目前，中国铁建好像还没有和其他房企一起合作开发的项目吧？
马建军：对，所以我们在年中排行榜单上是有点吃亏的，因为所有项目都是100%权益的销售额，我们在杭州还没有合作开发的项目。而排在我们前面的房企，手上的很多项目都是合作开发，甚至代建的。
所以，我认为，中国铁建想要在杭州市场上做大，一定要放开，寻找合作。包括资金上的合作、产品上的合作，优势共享、资源共享，从而达到互利共赢的结果，然后扩大规模。
住浙网：如果有合作机会，你们会要求自己操盘吗？
马建军：要看企业，也要看区域以及产品线。所以我认为一定要抱有开放的态度，大家也不要过于追求谁操盘。但只要有利于项目的、有利于企业发展的、有利于客户的，我们就会积极地去做。
坚持“生活家+”理念 做资源整合商
住浙网：刚刚马总也说到，中国铁建国际城这个项目是一个教育综合体的航母项目，那么像这样生活+教育组合引进地产的定位做法会不会在其他项目上做一个复制推广？
马建军：国际城是中国铁建在杭州开发的第一个项目。我们在2013年-2015年期间提出了“生活家+”的概念，并提出了三个品牌服务主题，即，教育家+、健康家+、享受家+。
其中，教育家+就是引进比较好的幼儿园、小学甚至是初中，打造学区概念；健康家+就是引入一家大型的医院，引入国外的健康顾问概念。2015年，我们引入了“生活家+”概念，加号的意思是在为业主提供生活方式。中国铁建作为一个资源整合方，品牌服务商，一直在不断的努力，为客户提供更好的生活方式。
当然，因为各个项目的体量不同、区位不同、属性不同，我们提供的概念也是不同的。例如，在江南国际城项目上，我们希望现有的教育配套能有所提升，所以我们联合政府一起引进了浙幼师。
其次，国际城项目是2010年版本，江南国际城是2014年版本。前者是2010年拿的地，后者是2014年拿的地。过去了4年，行业也发生了不少变化，设计理念、居住理念都有所改变。
在户型上，国际城的90方做了三房一卫，在当时已经是非常先进。然而，江南国际城90方做了三房两卫，而且客厅做到了3米9，两个卫生间都做到了全明，实际上这是一个绝版户型。
国际城90方户型图 江南国际城90方户型图
此外，园林方面，国际城只有17万方，江南国际城有25万方，所以，我们设计了一个大泳池，一个700米的塑胶跑道，在跑道的周围设置了很多“加油站”，这个加油站是指喝水的地方。我们还借鉴了国外理念，在社区中预留了活动平台，活动平台里有个大草坪，一般的婚礼、业主活动都可以在此进行。
所以，每一代产品都有每一代产品的特色，我们称之为理念改进，户型有所提升，品牌服务有所提升的升级版。
住浙网：国际城引入的文澜小学，目前落实的情况怎么样了？
马建军：国际城之所以被大家称之为学区房，不仅有文澜，还有浙幼师，我们是把浙江师范大学第二附属幼儿园，直接搬到了国际城，目前招生已经招3年了。文澜小学现在处于交付阶段，6月初教育局安排了招生，第一批学生将于今年9月开学。
住浙网：学区对楼盘尤其是对房价的支撑非常明显，目前，杭州新盘引进学区已蔚然成风。作为这方面的先行者，最早尝试引进学区的开发商之一，您是怎么考虑的？
马建军：引进学区的过程挺艰难的，因为它有公办和民办之分，很多时候并不是钱的问题，而是需要做资源整合，要政府、名校、名企三方意见达到一致后才能做成这件事。
一般而言，民办的学校花钱就能引进，但是，要想引进一个真正的知名公办学校，需要政府和学校投入更大的精力。然后，企业相当于一个助推器和润滑剂的作用，在双方利益达不到一致的时候去推进这个件事，在教育设施、老师待遇等方面承担起一定责任。
除了引进学校之外，中国铁建还创立了4点半课堂。这主要是基于，一般的双职工家庭，不能4点半就下班，所以，我们帮着去解决一些问题，就是4点半以后，我们的人员把你们的孩子引导4点半课堂中去，带业主的孩子进自修。
当然，我们也整合了新东方、学而思等培训资源，为客户和业主提供更多的教育帮助。此外，我们还利用中国铁建出身于铁道兵的资源优势，针对业主的子女推出军事夏令营。7-9月份是中国铁建地产三季度“生活家+”之教育季，紧紧围绕着业主的教育思路和理念来做服务和配合。
行业分化加剧 看好京派房企在杭未来
住浙网：最近几个月，杭州楼市成交量持续在万套以上的高位，对于下半年的市场，马总怎么看？
马建军：就当前来看，政策还在利好、货币还在宽松、市场的量和价似乎都在上行、供求关系逐步趋于平衡，各项数据显示市场也进入了一个健康发展的趋势。
所以，对于下半年的市场，我保持谨慎乐观的心态。但是必须要看到是，行业在分化、区域在分化、产品线在分化，作为一个企业来讲，应该高度关注这一事实。
所谓市场的宏观数据，只能提供一种趋势，但是具体到每一个区域、每一个项目，大家都需要做更深入细致的分析。自身实力要做好评估、产品线要做好考量、客户要做好定位、区域要做好判断。
住浙网：这些年，随着京派房企的不断涌入，杭州市场上的京派房企已经成为一个比较庞大的群体，对此，您是如何看的？
马建军：首先，我们也是这个群体之一。从我们自身的感触来说，就像我前面提到的一样，这些年在杭州一直是在艰难中奋然前行。
然后，我们也关注兄弟企业这几年的发展，有做得比较出色的，也有中途离开的，还有现在一直都在努力的。
其实，从根源来讲，这些京派房企在北京的影响力远远比在杭州的影响力要大，在北京，这些企业都是叱咤风云的。之所以跳出北京，是为了要做全国性的、规模性的企业。
进入杭州以后，受制于整个市场环境，受制于政策面的宏观调控，也受制于适应市场的时间等多方因素，可以说，前面这些年都走得比较艰难，包括我们。
但是，京派房企普遍有几个特点：第一，企业本身的实力非常强；第二，都是全国性的企业；第三，如果（京派房企）看好杭州市场，继续做好自己的战略布局，发挥自己的核心竞争，适应本土化的客户需求和竞争，我还是非常看好京派房企在杭州市场上的发展。
后记：
对于中国铁建地产的过去五年，马建军表示，“在艰难中，奋然前行！”
然而，可喜的是，在五年的市场大浪淘沙之下，我们也看到了中国铁建作为央企、作为京派房企的“排头兵”，在杭州市场上已经渐入佳境。
接下去，在“扩张”与“转型”的新策略引领下，中国铁建还能在杭州市场上取得怎样的成绩，且让我们拭目以待！
