编者按：

时近8月，随着限购的松绑，杭州楼市已走过史上最艰难的上半年。就像年中最后的一抹成交亮色，在这个异常艰难业界甚至目为艰辛的上半年，亦有不少在市场上脱颖而出的明星。无论是万科的冲顶，滨江的发力，德信的抢跑，融创的黑马，抑或景瑞的速度……，以及龙湖一如既往的持续热销，都给了这个市场很大的信心与启示，让我们见证了这个行业从业者的努力与智慧。

站在年中承上启下的时间窗口，回望过去的上半年，这些明星房企究竟走过了哪些独特的路？有何心得与体会？展望下半年，他们又将有什么动作？他们如何看待后市？

为此，住浙网总编辑李永生特选取部分上半年表现靓丽的房企负责人，推出永生年中访谈系列，今天推出的是系列报道第五篇：

永生年中访谈⑤：德信方静：三招应对外来房企冲击 加速布局大杭州

回顾：

永生年中访谈①：景瑞两盘跻身板块销冠，申花壹号院蓄势待发

永生年中访谈②：万科宗卫国：三大新品下半年面市 改善购房迎黄金期

永生年中访谈③：融创邵佳：9月三大新盘齐发 年销目标冲刺百亿

永生年中访谈④：滨江朱立东：加大代建和合作 “营销突破”即将迎来中考

核心提要：

1、多盘逆市热销 德信杭州上半年TOP10排名上升两位

2、在售盘频频促销 是为了集中资源于新项目

3、泊林春天计划8月面市 起价7999元/平方米

4、钱江府对德信具有战略意义 是布局大杭州的一个序曲

5、“德信平安好房宝1号”是德信拥抱互联网思维的一次尝试

6、布局海外市场是规避风险最好的选择之一

7、三招应对外来房企冲击 德信两年前就已调整好产品结构

8、“弯道超车”重金布局温州 在售项目体量仅次于杭州

9、去年拿地很猛的外来开发商需时间消化 今年是拿地的机会

文/住浙网 李永生 联合采访 倪陈露

德信地产集团常务副总经理 方静

“德信楼王特惠 全线88折”，7月28日杭州松绑限购当晚，德信旗下泊林印象、中外公寓大户型促销的信息立马公布，成为全杭州第一个因应政策调整的开发商。

关于德信的“快”，更著名的例子是北海公园打响马年杭城降价第一枪的“抢跑”。因为华尔街日报的报道，这一事件甚至引起“国际关注”。这也几乎是杭州第一例引发全国全行业影响的单盘降价事件。

而在北海公园之后，德信晓宸、德信东望、泊林印象、中外公寓也在最近一两个月内先后推出价格促销措施。德信在杭六大在售楼盘，除德信臻园之外，几乎全线加入价格战团，让业界为之瞩目。

更让业界瞩目的是德信最近几年在杭州的风生水起。在宋卫平将绿城控制权拱手相让之后，德信已当仁不让，成为继滨江之后，杭州本土房企的第二块金字招牌。除了前面提到的6个在售楼盘，德信目前在杭州还手握钱江府、泊林春天和早安三大将售项目。今年下半年，德信杭州将现九盘齐售的盛况。

此外，德信还是布局温州项目最多的外来开发商，并于今年成功布局海外……

作为一家肇始于小城德清的房企，德信做到这一切的秘诀何在？缘何今年在售楼盘全线促销？在杭三大将售项目下半年有何动作？布局海外的逻辑是什么？

带着一系列的问题，住浙网专访了德信地产集团常务副总经理方静女士。

多盘逆市热销 德信杭州上半年TOP10排名上升两位

住浙网：截止7月中旬，德信完成了多少销售额？

方静：今年上半年我们德信整个集团销售金额22.6亿，在杭州实现销售金额10.8亿，排在上半年杭州房企十强第八名，本土房企第三名。

住浙网：公司如何评价上半年的销售业绩？

方静：今年上半年，从数据来看，杭州房地产市场整体成交量价双双下滑，创出了近三年的新低，各个板块的楼盘都打起了“价格战”。在这样的情况下，我们德信·北海公园、德信·晓宸、德信·东望等几个在售项目依然可以实现逆市热销，公司在杭州的十强排名甚至比去年同期上升了2位，表现还是不错的。

在售盘频频促销 是为了集中资源于新项目

住浙网：在北海公园启动马年首降之后，现在晓宸、东望和泊林印象等项目也在进行促销活动，这是基于德信对于今年杭州市场怎么样的一个策略？

方静：我们一直有一个观点，房地产发展“猪也会飞”的黄金期已经过了。可以看到，房地产行业的趋势是：竞争越来越激烈，利润越来越薄。所以在年初的时候，我们就定下了“以价换量，快速周转”的总体操盘思路，同时满足战略布局的需要，也就是把面包换成面粉，这样我们就可以做出更好的面包，甚至做出更精致的蛋糕，实现快速周转。

前些年我们在杭州的项目布局主要集中在城东与拱宸桥西这两个区域，今年公司先后拿下了钱江新城的钱江府、萧山的泊林春天、城西的德信早安等三宗宅地。也就是说，我们正在从城东和桥西扩展为“大杭州”战略布局。所以在这个过程中，对于进入尾盘阶段的项目采取了“清盘”的策略，可以进一步优化时间与人力等运营成本，把财力、人力、精力等更优化地投入到新的项目中去。

泊林春天计划8月面市 起价7999元/平方米

住浙网：德信·泊林春天已经对外释放了7999元/平方米的起价，这个项目何时会开盘？

方静：2014年1月，我们德信拿下萧山的钱江世纪城地块，这是德信在杭州的首次跨江发展，迈出了“布局大杭州”的第一步。我们把这个项目命名为泊林春天。

泊林春天距离钱江新城7公里、距奥体博览城6公里，正居城市发展黄金轴线之上。这样的距离使得泊林春天的业主，只需10分钟，通过庆春隧道，就可以到达钱江新城、享受完善的商业配套，到奥体博览城也就6到8分钟，业主未来在家门口就可以观看大型赛事和国际时装秀。

产品打造方面，泊林春天是我们德信泊林系3.0版本的德式精工特区，体量约20万方，采用10幢高层围合布局，主打90平方米三房两厅两卫户型。客群定位更侧重关注年轻时尚精英的生活，为他们打造更适合都市生活的居住空间。

项目计划在8月份推向市场，首期将以7999元/平方米起价，低价入市，让利于客户。

德信泊林春天鸟瞰图

住浙网：面对同区域金色江南的低开冲击，你怎么看？

方静：泊林春天与金色江南的客群不完全相同，谈不上冲击，相反，金色江南的热销很好的带动了区域的热度和关注度，这是一件好事情。

实际上，如果从一个比较大的视角来看杭州的版图，杭州已经从西湖时代跨入了钱塘江时代，跨江发展·拥江发展是未来杭州城市的重点发展方向。市政府近五年来落实的重大市政工程：地铁1号线、2号线、庆春路过江隧道、九堡大桥、奥体博览城等等，全部与江南有关，未来还将投入巨额建设资金以及加快医疗、教育资源的南迁，数千亿的投入让江南江北融为一体。

泊林春天与金色江南正好都处在钱塘江南岸这样一个城市核心开发的黄金区域上，价值上升趋势非常明显。

钱江府对德信具有战略意义 是布局大杭州的一个序曲

住浙网：另外两个新盘，钱江府和德信早安，分别如何定位？销售节点能介绍一下吗？

方静：2月18日，我们德信以17.48亿总价竞得钱江新城地块。这个地块命名为“钱江府”。钱江府的到来对我们德信而言，有着非常重要的战略意义，它是德信集团决战东部，布局大杭州，进军钱江新城的一个序曲。

我们认为，城市核心的意义在于对城市罕贵资源的绝对享有。钱江新城是杭州的CBD，天堂的新坐标。钱江府零距离对接钱江新城，拥有绝对的城市罕贵资源。钱江新城作为杭州新的中心，占据着行政、金融、文化、城市形象等诸多方面的制高点。钱江府正是因为地块与生俱来的地段价值，让我们德信有信心有条件去打造一个都市核心区的标杆项目。

钱江府项目关注27-35岁年龄段，那些一心想进入钱江新城且非常注重品牌感性体验的城市睿族。通过都市、品质、时尚、感性、品牌等五大要素，建立睿族住区的构成基点，并从多个维度来进行体验式营销。

8月，钱江府销展中心及实景样板房将盛大开启，敬请期待！

德信·早安，是我们德信首次首次进驻大城西重点打造的项目。主要面向80、90的年轻置业群体。从项目案名，我们就可以看出，这是一个非常亲切、温暖、正能量的项目，也将是一个充满活力的居住社区。

我们知道，作为全国四大科技城之一的杭州未来科技城，目前聚集了大量的高新产业和高素质人才。德信·早安，正好位于未来科技城的后花园。    

项目通过天目山路直通市中心，离规划中的余杭梦幻银泰城、地铁5号线都非常近，未来生活的便利性也非常好。这个项目总建面积12万方，主要以90方户型为主，总价低、价值高，非常值得年青购房群体关注。项目计划在9月份推向市场。

“德信平安好房宝1号”是德信拥抱互联网思维的一次尝试

住浙网：我们知道，上半年德信和中国平安合作，推出了“会生钱的房子”，也就是好房宝1号，这是一个怎么样的产品？对德信意味着什么？

方静：德信平安好房宝1号是我们德信与中国平安战略合作推出的首个“房地产+互联网+金融”的跨界产品。此次通过德信早安的创新，我们尝试涉足互联网金融，实现“产品—渠道—平台”的三级跃升。早安项目的主流客群定位主要是大批成长于互联网时代的年轻人，与“好房宝1号”的结合可以说是水到渠成。

客户在德信早安首期开盘当天购买德信早安首期开盘房源,且认购了“德信平安好房宝1号”，将会得到好房宝30%的综合年化收益。

作为一家扎根杭州的本土房地产企业，在这一轮房企拥抱互联网思维的浪潮中，我们公司也一直在学习、在探索，这次率先与中国平安战略合作，借势“好房宝”的完整商业逻辑，一方面是营销模式的创新，另一方面，通过金融的方式提前蓄客，实现购房之前的财富管理功能，也将给购房者带来实实在在的收益。

布局海外市场是规避风险最好的选择之一

住浙网：除了推出创新的金融蓄客手法，上半年德信还有一大创新在于进军海外市场，德信首个海外项目——位于美国威斯康星州的费雷德里克大楼已经开始动工，这应该说是开启了杭州本土开发商投资海外市场的先例，能不能和我们谈一谈，对于进军海外市场，德信基于怎么样的考虑？

方静：2014年，我们公司实施“走出去”战略，正式开始进军海外市场，迈出了全球布局的第一步。首个海外项目——费雷德里克大楼位于美国威斯康星州，毗邻著名的密尔沃基市蓝带大楼。该项目已经在6月6日动工，未来将成为当地的高档公寓项目。

布局庞大的海外市场，对于我们公司规模的扩大和战略化发展意义重大。实际上，最近几年中国投资者在美国、英国等全球主要房地产市场都很活跃。

另外，随着国内新房市场的波动加剧，开拓海外市场无疑是规避风险最好的选择之一。且海外不少城市房地产市场仍处于上升阶段，开发空间也相对较大，投资回报可观而且稳定。

三招应对外来房企冲击 德信两年前就已调整好产品结构

住浙网：上半年，最轰动杭州楼市的两件事，一是德信北海公园的马年首降，二是绿城股份转让，和绿城一样，德信同样也是一家本土企业，面对越来越多外来大鳄的冲击，以及杭州本身市场出现的一些改变，您认为本土房企目前应该如何应对这样内外格局的改变？

方静：在房地产市场越来越‘微利’的状况下，面对不断激烈的行业竞争，本土房企不能等待，从我们德信自身的发展而言，个人认为如下几点非常重要：

其一，选择合作，合纵连横是种很好的方式。通过与其它优秀企业进行更深、更广的合作，本土房企可以更好的整合资源，增加竞争力。

其二，专注做适销的产品，也就是产品的标准化。快速销售，首先要做对产品，尤其是要做主流市场的产品。考虑到目前刚需、首改市场的庞大，德信两年前就已调整好产品结构，确立以首置、首改为主的产品线策略。我们以泊林公寓和泊林印象为蓝本的“泊林系”产品，已经开始在杭州、海盐、长兴、温州等城市输出。当然随着房地产主流市场的变化，德信产品定位也会随需而变，但不变的是适销的产品策略。

其三，坚持高周转模式。高周转运营对公司团队的操作能力要求很高，因此我们在授权体系上给予项目公司更多的主动权，充分发挥项目公司的主观能动性，提高工作效率。总部更为强调管控职能，通过对项目运营中的关键点和核心风险点严格评审，进行风险把控。德信的高周转模式还兼顾高品质路线，高周转模式主要聚焦在项目拿地到预售这个阶段，而开盘到交房阶段的产品营造过程，公司将更注重项目高品质的打造。

德信地产在杭布局图

“弯道超车”重金布局温州 在售项目体量仅次于杭州

住浙网：德信重兵进入温州超过一年，公司如何评价温州战略？

方静：战略层面而言，这是公司规模化发展的需要。实际上，这几年公司一直在进行新的战略重点城市布局。2012年以来，我们一直都在持续关注受政策宏观调控影响最厉害的温州。宏观调控之后，温州市场急剧变化，越来越理性。调控之下的温州市场真实的一面开始显现。我们认为，多数人看到的是风险，但只有少数人看到的是机会。温州市场的机会在哪里呢？温州是浙南非常独特的一个市场：一方面温州人多地少，先天的城市土地缺陷使得土地供应持续偏紧，供求矛盾一直存在。另一方面，温州作为中国民营经济的聚集地，藏富于民，民间购买力非常强劲，温州人重商，重家庭，对于买房置业观念极强。因此，继绿城、万科、万达之后，德信也进入了温州，并且采用合作开发的模式，逢低吸纳了5宗土地。

战术层面而言，这是适应市场变化的策略调整。去年的杭州土地市场非常火爆，我们公司也不断地出现在土地竞买现场，但是在杭州一块地也没拿到。因为几乎所有我们参与竞买的地块，其地价都超出了我们的预期。我们需要换个思维来“弯道超车”， 也就是在大家都挤着走高架时，德信选择走路面，错时错峰，这也是公司拿地策略调整的一部分。目前温州在售项目体量仅次于杭州，从近期几个项目的销售来看，还是非常吻合我们的预期判断。

去年拿地很猛的外来开发商需时间消化 今年是拿地的机会

住浙网：德信下半年还有什么拿地计划？偏好哪些区域？

方静：刚才已经提到，外来开发商去年拿地很猛，今年可能需要一段时间的消化，这正是德信的机会。今年上半年我们公司用很理性的价格拿下了三宗宅地，包括萧山的泊林春天、大城西的早安、钱江新城的钱江府。对于下半年的拿地计划，公司主要有如下的一些考虑：

首先，从长远看，我们对杭州楼市充满信心。所以，哪里有适合我们的地块我们就会拿，总体思路还是要布局大杭州，在杭州的多个区域都有自己的项目。德信近几年的成长也就是伴随着前后几次的房地产市场调整，每一次市场调整，我们更视此为机遇，它将是又一个新的发展起点。

其次，我们公司在拿地方面一向是“理性拿地，不拿高价地”的原则。从2006年踏入杭州，经过8年市场大风大浪的洗礼，我们公司的经营更趋稳健。对于拿地，我们的目标当然是要继续拿，但前提是必须理性，必须踩准节点，不拿高价地，才能不卖高价房，项目才能被盘活，我们始终用如履薄冰的心态对待这个市场。